人，每次都嫌东嫌西，但每次都来。我以前觉得她难搞，现在想想，可能她只是需要关注。”

“可能。”王漫妮说，“有些客人买东西，买的不是东西，是被重视的感觉。”

“你这话说得真准。”刘薇笑了，“难怪你们店业绩好。”

下午的案例研讨，王漫妮被分到第三组。组里五个人，除了她和刘薇，还有苏州店的年轻男孩小陈，宁波店的店长老赵，以及总部来的培训助理小林。

案例是个真实情景——一位潜在客户第一次进店，预算不明，需求模糊，但明显有消费能力。作为销售，如何在三十分钟内建立信任，并促成首次消费。

“先聊天，了解背景。”小陈第一个发言，“问她今天怎么想到来店里，是送人还是自己用。”

“太直接了。”老赵摇头，“这种客人警惕性高，直接问可能引起反感。应该先展示专业度，介绍几款经典产品，观察她的反应。”

“我觉得可以先倒杯茶，让她放松。”刘薇说，“环境放松了，人才会放松。”

大家各抒己见。王漫妮安静听着，等都说完了，才开口：“我觉得，第一步不是说话，是观察。”

其他人都看向她。

“看她穿什么鞋——高跟鞋还是平底鞋，能看出她对舒适的重视程度。看她拎什么包——是实用款还是装饰款，能看出她的消费偏好。甚至看她进店后的第一个眼神落在哪里，是对珠宝感兴趣，还是对包感兴趣。”

她顿了顿：“观察完了，再决定说什么。如果她看起来累，就先请她坐下；如果她看起来赶时间，就直入主题。每个人要的节奏不一样，我们要适应她的节奏，不是让她适应我们的流程。”

组里安静了几秒。

“有道理。”老赵点头，“我以前太流程化了。”

小林在笔记本上记着什么。

讨论继续。最后小组总结方案时，大家都同意把“观察-判断-行动”作为核心思路。

研讨结束，教授点评各组的方案。讲到第三组时，她特意提到了王漫妮的“观察说”。

“销售像中医，望闻问切。望是第一位的。这位同事说得很好，先看，再听，再问，最后才建议。”

王漫妮微微低头，没说话。她能感觉到周围投来的目光——有欣赏，有好奇，也有那么一两道带着点别的意味。

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晚上自由活动。刘薇约王漫妮去西湖边走走。

六月的西湖，晚风清凉。两人沿着湖边慢慢走，岸边柳枝轻拂，远处雷峰塔亮着灯。

“你今天说得真好。”刘薇说，“我做了八年销售，有些道理还是第一次听人这么说。”

“也是在店里一点点悟出来的。”王漫妮说，“见的人多了，自然就会看了。”

“是啊，见人。”刘薇感慨，“我们这行，说到底就是见人。见各种各样的人，懂各种各样的心。”

她顿了顿：“不过有时候也挺累的。每天戴着面具，对客人笑，对同事笑，回家连笑的力气都没有了。”

王漫妮看着她。刘薇的眼神在夜色里有些疲惫。

“都一样。”她说。

两人沉默地走了一段。湖面上有夜游的船，船上的灯笼映在水里，碎成点点金光。

“你以后想做什么？”刘薇突然问，“总不能一直做销售吧？”

王漫妮想了想：“可能做培训，或者客户关系管理。把经验总结出来，教给新人。”

“挺好的。”刘薇说，“我可能……再干几年就不干了。太耗人了。想开个小店，卖点自己喜欢的东西，不用天天对客人笑。”

“那也不错。”

走到断桥，两人停下来。夜色里的断桥像一幅水墨画，安静，悠远。

“其实我今天有点紧张。”刘薇突然说，“这次培训，总部要选几个人去法国总部学习。名额很少，大家都想争。”

王漫妮心里微动。这事黛西没提过。

“你听说了？”她问。

“嗯，我们店长说的。”刘薇看着她，“你应该也有机会。你们店最近表现好，你又做了沙龙，今天发言又出彩。”

王漫妮没说话。她想起黛西让她好好准备分享，想起周店长说她可以讲沙龙案例。原来背后还有这层意思。

“如果选上了，你想去吗？”刘薇问。

“有机会的话，当然想。”王漫妮说，“能去总部看看，学点东西，总是好的。”

“是啊，总是好的。”刘薇叹了口气，“就是竞争太激烈了。三十多个人，就两三个名额。”

两人又走了一会儿，往回走。回到酒店时，已经九点多了。

王漫妮回到房间，打开电脑，开始准备后天的分享材料。她把沙龙的照片、客户反馈、改进方案都整理好，做成简洁的ppt。

窗外，西湖的夜色温柔。但她心里清楚，这温柔的夜色下，是一场无声的竞争。

每个人都想往上走，每个人都想抓住机会。

而她，也不例外。

但她不急。就像她教